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TRADE MARKETING Y ESTRATEGIA DIGITAL EN EL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE PULPAS DE FRUTAS EN
NEGOCIOS DE GIRARDOT
Trade marketing and digital strategy in the distribution channel for the marketing of fruit
pulps in Girardot businesses.
Diego Armando Castro Munar
diegocastro@ucundinamarca.edu.co
German Hoyos León
ghoyos@ucundinamarca.edu.co
Yeny Astrid Leiva Ramírez.
Yeny.leiva@uniminuto.edu
Corporación Universitaria Minuto de Dios
Cómo citar esté artículo: Castro, R., Hoyos, G., Leiva, Y., (2019) trade marketing y
estrategia digital en el canal de distribución y comercialización de pulpas de frutas en
negocios de, Revista INNOVA ITFIP. 4 (1). 21-31
Recibido: Enero de 2019 Aprobado: Mayo de 2019
Resumen
Esta investigación se basa en el “Diseño Plan de Marketing para la Comercialización de la
marca Pura Fruta (Pulpa de frutas) en los establecimientos comerciales del centro de
Girardot para el año 2017.” El cual tuvo como objeto de estudio el desarrollo de estrategias
en el ámbito de marketing utilizando herramientas gerenciales como el DOFA, el análisis
competitivo del entorno, cadena de valor de la organización, estudio de la competencia,
matriz de McKinsey, análisis del consumidor, la aplicación de la matriz Boston Consulting
Group (BCG) y desarrollo un plan de mercadeo direccionado a través de estrategias de
trade marketing y el análisis de la cadena de suministros estos últimos se han convertido en
piedra angular para la aplicación de estrategias comerciales para generar un bajo costo del
producto.
Se resalta en los lectores la importancia del marketing digital y el direccionamiento
gerencial que se aplicó en la investigación que fue objeto de estudio donde generó
resultados aplicados destacándose el fortalecimiento comercial, posicionamiento de la
marca y/o producto al consumidor y la minimización de costos en el proceso de la cadena
de suministros hasta el consumidor final. De igual modo, el desarrollo de las herramientas
que se aplicaron en la investigación demostró que la participación en el mercado de pulpas
es una alternativa interesante para las nuevas empresas que desean incentivar el mercado
con la venta de productos agrícolas, ya que hoy por hoy los puntos de ventas como
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heladerías, cafeterías, panaderías, hoteles entre otros, a través de la calidad, eficiencia,
limpieza, tiempo, no solo del contenido frutal, sino de la parte exterior en su
presentaciones, que este caso sería la de dos tipos de frutas en un empaque de 500 gramos
que le permita al cliente no solo disfrutar, sino tener la posibilidad de elección a la hora de
comprar estos productos.
De igual modo, la investigación mostro que los puntos de ventas como heladería,
restaurantes, hoteles y cafeterías desean productos de pulpa de frutas porque le generan
confianza, limpieza, fácil manejo a la hora de una manipulación adecuada del producto en
la transformación final, se logró evidenciar las deficiencias en distribución,
comercialización, rotación del producto de pulpas en el punto de venta, la ausencia de
promociones, la falta de atención al cliente y el mal manejo de la cadena de suministro para
estos productos perjudicando así al consumidor en el precio y un desconocimiento del
producto ofrecido en el establecimiento comercial. Resaltando que es el cliente el actor más
importante en el flujo de logístico debido a que tiene el dinero y le genera un crecimiento al
punto de venta al igual que a la organización.
Palabras Clave: Canal de Distribución, Marketing Digital, Trade Marketing, cadena de
suministro, Matriz de McKinsey, Boston Consulting Group (BCG) y consumidor.
Abstract
This article is based on the research "Marketing Plan Design for the Marketing of the Pura
Fruta brand (Fruit pulp) in the commercial establishments of the Girardot center for the
year 2017." The purpose of which was to study the development of marketing strategies
using management tools such as SWOT, competitive environment analysis, organization
value chain, competition study, McKinsey matrix, consumer analysis, the implementation
of the Boston Consulting Group (BCG) and developed a marketing plan addressed through
trade marketing strategies and the analysis of the supply chain, these last ones have become
the cornerstone for the application of commercial strategies to generate a low cost of the
product.
On the other hand, the paper seeks to highlight to readers the importance of digital
marketing and management targeting that was applied in the research that was the subject
of study where it generated applied results highlighting the commercial strengthening,
positioning of the brand and / or product to the consumer and the minimization of costs in
the process of the supply chain to the final consumer. Similarly, the development of the
tools that were applied in the research showed that the participation in the pulp market is
very interesting for new companies that want to venture since nowadays the sales points
such as ice cream shops, cafes, bakeries, hotels among others. They seek quality,
efficiency, cleanliness, time and presentations of two types of fruit in a 500 gram package
that allows the customer to enjoy two flavors when buying these products.
Similarly, the research showed that sales points such as ice cream, restaurants, hotels and
cafeterias want fruit pulp products because they generate confidence, cleanliness, easy
handling at the time of proper handling of the product in the final transformation. The
research also showed the deficiencies in distribution, marketing, rotation of the pulp
product at the point of sale, the absence of promotions, the lack of customer service and the
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mismanagement of the supply chain for these products, thus harming the consumer in the
price and a lack of knowledge of the product offered in the commercial establishment.
Highlighting that the customer is the most important actor in the flow of logistics because it
has the money and generates growth at the point of sale as well as the organization.
Keywords: Distribution Channel, Digital Marketing, Trade Marketing, Supply Chain,
McKinsey Matrix, Boston Consulting Group (BCG) and consumer.
1. Introducción
La comercialización de pulpa de frutas
con preservantes naturales en el mercado
sigue creciendo en el país. Los
colombianos han cambiado la tendencia
en el consumo de productos orgánicos
que no contengan aditivos que
perjudiquen la salud y su bienestar.
Actualmente, existen estudios sobre la
creación de empresas, comercialización e
investigación de mercados sobre el
producto de pulpa de frutas
convirtiéndose en un referente de
crecimiento participativo en el mercado
de Colombia. “La participación del
mercado en el sector de frutas procesadas
está ligado con el sector de alimentos para
el año 2014 presentó un PIB de 13,4%
billones de pesos” (Gonzáles Ruíz &
Ochoa Valderrama, 2016) siendo un
sector dinámico y participativo generando
una rentabilidad a los empresarios viendo
con buenos ojos la inversión en el
mercado de pulpa de frutas.
El sector frutihortícola en sus apuestas
productivas en la región Bogotá –
Cundinamarca evidencia que la
producción de jugos de frutas y
legumbres ocupa un tercer puesto,
mientras que la producción de salsas y
pastas en la actualidad representa un 35%,
en cuanto la elaboración de jaleas,
mermeladas, dulces y compotas con el
43,4% en cuanto las frutas de conserva se
encuentran en un 29,2% y vegetales de
conserva un 35% de la producción
Nacional”. (Hernández Herrera, 2014).
En el anterior párrafo, se evidencia el
crecimiento del sector de frutas en el
mercado cundinamarqués y la
importancia de una estrategia de
comercialización que permita lograr
participación en el mercado por medio de
las herramientas de marketing y
distribución.
De otro lado, para el caso de las
organizaciones que ofrecen pulpa de
frutas deben de apalancarse de estrategias
de marketing digital y planes de
mercadeo, como de canales de
Distribución que permitan la
minimización de costos generando así un
valor al proceso de la cadena de
suministro de estos productos,
permitiendo la participación en el
mercado de pulpas de fruta con precios
asequibles frente a la competencia. Las
estrategias de mercadeo como la digital,
el diseño de planes de mercadeo, el
desarrollo de una investigación de
mercados y un análisis del mercado
contribuyen a competir con productos
similares logrando analizar y evaluar el
desempeño de la marca o empresa si está
creciendo o por el contrario la existencia
de un posible declive, si es confiable o
relevante y en caso dado si se hace
necesario la realización de estrategias
para el posicionamiento del producto en
el mercado.
La estructura de la cadena de suministro
(CS) define sus procesos y la función que
cumple cada eslabón, la estructura es un
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sistema de componentes que se relacionan
entre sí y determinan el comportamiento
global (Giachetti et al., 2003). Es posible
encontrar la influencia entre estrategia y
estructura”. (Castro, Aguilar, & Flórez,
2017). Para el caso de las empresas que
comercializan con pulpa de frutas deben
manejar planificación, flexibilidad,
cobertura, eficiencia, control de procesos,
liderazgo en costos y calidad en cada
eslabón de la cadena de suministro genera
al final de la cadena un precio
competitivo para el consumidor final que
adquiere el producto logrando así que este
invierta su dinero en la marca o producto.
Se hace necesario dar a conocer la
importancia en el manejo de las
herramientas gerenciales como lo es el
marketing estratégico y la capacidad de
respuesta de la cadena de suministro en el
proceso de distribución del producto
pulpa de fruta. Para el estudio de caso
realizado sobre la comercialización de
pulpa de frutas en los establecimientos
comerciales del barrio centro de Girardot
se planteó un interrogante sobre los
diferentes criterios que se deben tener a la
hora de realizar un plan de mercadeo que
permita un posicionamiento y canal para
ofrecer el producto de pulpa de fruta al
consumidor apalancándose los objetivos
como la identificación de los
establecimientos, diagnóstico y análisis
del mercado al igual que el desarrollo de
la estrategia de marketing mix
destacándose (Producto, Precio, Plaza y
promoción).
De otro lado, la empresa de pulpa de
frutas que fue objeto de estudio y se le
realizó el análisis a su estructura
organizacional evidencio en el análisis
realizado la importancia de la cadena de
valor la cual se define como un
“instrumento y modelo teórico que
permite describir el desarrollo de las
actividades de una organización
empresarial para generar valor al cliente
final” (Canto, 2013). Las empresas se
apalancan en la cadena de valor como una
herramienta de gestión que le permite al
gerente dar una dirección al cumplimiento
de sus metas y objetivos. Con el fin de
ver la empresa como un sistema de
actividades que se desarrolla en cada
proceso administrativo, productivo,
logístico y de mercadeo buscando así una
disminución de costos empresariales
generando valor a la marca y /o producto.
Las estrategias mercadeo obtuvo como
diseñó una herramienta de
intermediación, como lo es el medio
digital destacándose las redes sociales,
facebook, blogs, youtube, entre otros. El
mercadeo de una empresa tiene como
principio identificar en todo momento las
necesidades de los consumidores y
preparar a la empresa para satisfacer los
mercados, así como responder a las
tendencias de mercados reales y
potenciales, para ello la realización de
investigaciones de mercado, permite
identificarlos y definir estrategias de
crecimiento y cobertura en función del
análisis de las oportunidades y amenazas
presentes y de las fortalezas y debilidades
competitivas” (Ferrer & Vásquez, 1997).
Al plantear la necesidad de un
gerenciamiento por medio del marketing,
utilizando herramientas de estudio
destacándose: las cinco fuerzas del
mercado, Cadena de Valor, segmentación
de mercados, cadena de suministro, un
plan de marketing mix; instrumentos
propicios para promocionar y posicionar
en el mercado el producto pulpa de fruta
en el mercado de Girardot, logrando
conectar todo el proceso de la cadena de
suministro desde el recibimiento de la
materia prima hasta el consumidor final,
logrando así un canal estratégico donde el
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consumidor final recibe un producto a un
precio asequible y dando el mínimo costo,
preservando la calidad en los procesos
productivos.
2. Materiales y Métodos
Se planteó una investigación exploratoria
descriptiva no experimental porque se
analizó el comportamiento de los
demandantes para este caso los puntos de
ventas registrados en la cámara de
comercio ubicados en el barrio centro de
Girardot donde se destaca: (Heladerías,
Cafeterías, Panaderías, Hoteles,
Supermercados entre otros), donde se
encontraron 96 establecimientos
comerciales y se aplicó como primer paso
la formula muestral:
Arrojando un resultado de 77
establecimientos comerciales como
muestra de esta investigación, como
segundo paso para para el estudio se hizo
necesario la realización de un diagnóstico
al mercado donde se utilizó la
herramienta PESTEL permitiendo así un
análisis del contexto externo e interno de
la organización, el diseñó la cadena de
valor de la empresa, permitió conocer
paso a paso el proceso del producto y el
margen de contribución de la
organización para el cliente final; además
se realizó un análisis DOFA para la marca
pura fruta, en el mercado identificando
sus debilidades, fortalezas, oportunidades
y amenazas, según “Wheelan y Hunger
(1998) utilizan SWOT ó DOFA para
detectar brechas y puntos de encuentros
entre las competencias y los recursos de
la organización y el entorno empresarial”
(Pérez Capdevila, 2011).
Como tercer procedimiento se estudió y
diseño a la organización las cinco fuerzas
de mercado de Michel Porter donde se
analizó:
Compradores: los administradores
o dueños de los establecimientos
que se adquieren el producto para
ofrecerlo en los establecimientos.
Proveedores: para el caso de la
organización la empresa carece de
una concientización empresarial
para los campesinos de la zona del
Alto Tequendama.
Barrera a la entrada: Las normas
sanitarias como el INNVIMA, en
el Municipio de Girardot.
Productos sustitutos: Los
productos de frutas naturales y
congeladas.
Competidores: Las marcas
Canoa, Pulpa artesanal, Hit, Pulpa
éxito, Zumosyf Canasta
Campesina, La verraquera,
Pulpifruta, Freskifruta, Salei,
Pulpi fresh, Latinfruta y
Artesanal.
Además, se diseñó a la empresa
Mangocol la matriz de McKinsey para
conocer el atractivo de mercado y la
fortaleza del negocio con respecto a sus
competidores por medio de la cartera de
negocios teniendo en cuenta su
rentabilidad y aceptación “ (EAE
Business School, 2015), para el estudio
de caso investigado para la organización
arrojó que la empresa debería apalancarse
financieramente de manera prudente y
selectiva para competir en el mercado
generando así una rentabilidad en su
portafolio de productos.
A continuación, se evidencia la matriz de
la empresa que se estudió con el fin de
ver sus cambios de posición.
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Figura 1: Matriz McKinsey -GE para el
diseño plan de marketing para la
comercialización de la marca pura-fruta
(pulpa de frutas) en los establecimientos
comerciales del centro de Girardot- 2017.
Como quinto paso se utilizó la matriz
BCG “Boston Consulting Group”
teniendo en cuenta las cifras en ventas
anuales y promedios del año 2016 en tres
supermercados destacándose:
Colsubsidio, éxito y olímpica donde se
ofrece marca de pulpa Pulpifruta, Canoa,
Éxito, Deli pulpa del Tolima, Freskifruit,
Pura- Fruta (Pulpa de Fruta) y Pulpa
Artesanal donde se buscó la participación
de mercado de las pulpas de fruta en estos
supermercados. Analizando los precios
promedios del mercado y se realizó una
sensibilización académica en el
comportamiento del mercado y que
estrategia de marketing se debe utilizar. A
continuación, se evidenciará la matriz
BCG:
Figura 2: Matriz BCG para el diseño
plan de marketing para la
comercialización de la marca pura-fruta
(pulpa de frutas) en los establecimientos
comerciales del centro de Girardot- 2017
En la figura 2, se muestra la participación
del mercado en las marcas de pulpa de
fruta frente a la marca pura de fruta donde
se encuentra en el cuadrante como nicho
de mercado, donde igualmente puede
expandirse a estrella si se aplica
estrategias de mercadeo y una cadena de
suministro adecuadas para el desarrollo
de la marca. De igual manera, la figura 1
y figura 2 apoyan al diagnóstico de
mercado generando mayor credibilidad en
los análisis de participación y
crecimiento.
Como paso final del proceso investigativo
se elaboró el plan de marketing mix
(precio, producto, plaza y promoción),
apalancado en las encuestas y el diseño de
las matrices estratégicas del mercado con
el fin de propiciar a la organización
herramientas confiables para posicionar el
producto y /o marca en el mercado,
teniendo en cuenta que un plan de
mercadeo, es una guía para la
comercialización que hará recorrer el
camino necesario para dar rentabilidad en
los productos y generar una buena imagen
de estos y de la empresa. Es necesario
para todo tipo de empresa, sin distinción
en tamaño, productos, servicios o
filosofías, centrar en los intereses de los
clientes un producto que se ajuste a sus
gustos y necesidades”. (Estrada-Realpe,
Elidea-Quiñonez, Cifuentes Quiñonez, &
Ayovi Caicedo, 2017).
3. Resultados y Discusión
La investigación arrojo los siguientes
resultados de investigación de mercados
donde en la cadena de valor se resaltó la
importancia de la utilización de productos
naturales para la elaboración de la pulpa
de fruta como los es el ácido ascórbico y
el ácido cítrico que permite mantener la
pulpa de fruta en un periodo determinado
de tiempo. En cuanto a las actividades de
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procesos primarios en la logística interna
se debe tener más de un proveedor
apoyando las diferentes asociaciones de
Cundinamarca con el fin de tener
diversidad de productos a la hora de
realizar los procesos de transformación de
materia prima, para el caso de la
operación se debe realizar el proceso de
selección de la fruta aprovechando las
maquina con las que cuenta la productora
utilizándolas en un 100% de producción.
Para el caso de la logística interna y de
salida de la cadena de valor se realizará
por una empresa de transporte para
abaratar los costos de transporte. En
cuanto al mercadeo y ventas la
organización debe apoyar en un plan de
mercadeo y trade marketing con el fin de
posicionar el producto en el mercado
Girardoteño ubicado en el barrio centro.
Mientras, el ítem de servicios cuenta la
empresa transportadora debe llegar de
manera puntal a los puntos de ventas con
el fin de mejorar el tiempo de entregan
mejorando así los tiempos y movimientos
en la entrega final del producto. En los
procesos de apoyo la empresa cuenta una
infraestructura adecuada, dirección en
recurso humano y el personal acorde a las
funciones a realizar para el cumplimiento
de metas y objetivos.
Mientras en el ítem desarrollo de la
tecnología, la empresa cuenta con una
maquinaria acorde para el proceso de
transformación de la materia prima a
producto terminado, en el caso del
aprovisionamiento, la empresa cuenta con
un buen manejo de stop de inventarios
suficiente para atender las necesidades del
cliente, permitiendo un margen de valor
en precios y reconocimiento de la marca.
De otro lado la matriz DOFA, identifico
en las negociaciones con los puntos de
ventas a la hora de abrir el mercado, las
alianzas estratégicas con supermercados
ubicados en el barrio centro, con el fin de
apoyar la distribución del producto y
reconocimiento del mimo, implantando
una estrategia de precios a los detallistas,
para entrar a los establecimientos
comerciales y el desarrollo de campañas
de merchandising a la hora de hacer
negociación con los puntos ventas. Las
actividades de trade marketing como
programa de impulso y negociaciones
directas con los administradores y/o
dueños de las empresas, fortalecimiento
de la cadena de suministro utilizando la
ventana horaria a la hora de entregar el
producto mediante la preventa en cada
establecimiento comercial con llamadas
telefónicas.
Mientras que las cinco fuerzas de
mercado permitieron conocer los puntos
fuertes y débiles de las organizaciones
conociendo la competencia de pulpa de
frutas en el mercado del barrio centro de
Girardot mostrando (F1) Poder de
negociación de los compradores donde la
organización carece de un plan de
mercadeo y estrategias de ventas para
entrar al mercado. En la (F2) en el poder
de negociación con los proveedores se
evidencio que la empresa necesita ampliar
el portafolio de proveedores para lograr
una disminución en los precios en el
producto terminado. Para el caso de la
(F3) Amenaza de nuevos competidores
muestra los nuevos competidores en el
mercado como son Latinfruta, pulpiplush
en los supermercados D1 Y Ara. En la
(F4) Amenaza de productos sustitutos se
muestra el crecimiento de la empresa
Pulpi-Fresh pulpa congelada y las marcas
propias de los supermercados en pulpa de
fruta. Y por último en la (F5) Rivalidad
entre los competidores; se presenta una
gran cantidad de marcas de pulpa
artesanal, pulpa congelada y pulpa sin
aditivos naturales que permiten un
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mercado competitivo para la organización
a la cual se le realizó el estudio.
En cuanto al desarrollo de las matrices
estratégicas como McKinsey –GE y
Boston consulting Grup la primera genero
un análisis del posicionamiento de la
empresa en el mercado, su portafolio de
productos y su capacidad financiera a la
hora de expandir su negocio. Por otra
parte, la matriz de Boston mostro la
participación en el mercado de pulpas de
frutas entre diferentes marcas. Dando
como resultado que a pesar de ser un
mercado competitivo los productos tienen
la oportunidad de crecer y que las
organizaciones generen utilidad, claro
está teniendo unas estrategias claras en la
distribución, mercadeo y gerenciamiento.
Por otra parte, los resultados más
importantes que arrojaron las encuestas
realizadas a los dueños de
establecimientos comerciales en la
utilización y preferencias de pulpa de
frutas se destacan que la empresa debe
producir pulpa de pulpa de fruta
guanábana, lulo, maracuyá, Mango, Mora
y Tropical. Preferencias de los
consumidores que visitan los puntos de
ventas del barrio centro. De igual modo,
de los 77 encuestados en la investigación
de mercados 38 establecimientos
compran con un proveedor, mientras 19
negocios realizan las compras de las
pulpas en supermercados y 8 negocios en
superetes respectivamente, 10
establecimientos saben y no responden, y
2 de los cuales se anularon; esto significa
que es importante generar una cadena de
distribución y transporte personalizado.
Otra oportunidad que se evidencio en la
investigación fue que los puntos de ventas
ubicados en el barrio centro están
dispuestos a negociar para adquirir la
pulpa de fruta y conocen diferentes
marcas y donde las adquieren. De otro
lado, un resultado importante para la
empresa es que los factores más
influyentes para que un establecimiento
comercial adquiera el producto pulpa de
fruta lo hacen por la rapidez, sabor,
precio, facilidad, frescura, economía,
frescura, aroma y tradición. Este último
por medio de la influencia y recordación
de la marca a través de las estrategias
publicitarias. Siendo un factor que
contribuye a que los dueños de los
establecimientos adquieran el producto.
De otro lado, la investigación arrojó un
resultado en las preferencias de los
dueños y /o administradores que se
encuentran con sus establecimientos
comerciales a la hora de comprar la pulpa
de fruta, ellos la compra porque se ahorra
tiempo, manejo, higiene, conservación y
una medida proporcional cuando se
necesita transformarla al producto final
estando los dueños y administradores de
los puntos de venta muy de acuerdo en la
utilización de las pulpas de frutas. Para el
caso de la compra o adquisición del
producto los establecimientos lo hacen
cada 8 días, 13 días y /o 15 días siendo un
indicador alto en la recompra del
producto siendo muy importante para la
organización a la hora de diseño de la
cadena de suministro.
Otro atributo importante como resultado
de la investigación es la atención del
servicio de preventa ya que los puntos de
ventas quieren una atención de preventa
que no existen para estos mercados con
unas presentaciones de 250 gramos, 500
gramos y de 170; 180 y 100 gramos
respectivamente generando un nuevo
producto para la empresa. En cuanto al
desarrollo de estrategias de comunicación
los clientes prefieren las redes sociales,
los folletos, el internet y la televisión.
Logrando propiciar una estrategia de
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marketing digital para la empresa. Y por
último los establecimientos comerciales
prefieren que el tiempo de entrega de los
productos sean de tres días propiciando
una ruta de preventa más clara para la
distribución teniendo en cuenta las
necesidades de cada punto de venta.
Por último, es importante el diseño de
plan de marketing porque permite que la
organización mediante el plan direccione
de manera estratégica al mercado el
producto o marca. Apoyado mediante el
trade marketing “rama del marketing o
mercadotecnia que busca aumentar la
demanda al nivel del distribuidor o
minorista, es decir, a niveles que no son
el del consumidor. Sin embargo, no por
ello olvida el mantener estrategias de
manejo de marca para mantener la
necesidad en el ámbito del consumidor”
(Velázquez, 2015). Lo anterior permite
acelerar los consumos del punto de venta
mediante estrategia tangibles o
intangibles que permitan una
planificación, coordinación de las
promociones y el desarrollo en el
merchandising, branding y tráfico.
En el estudio se generó como resultado la
importancia del trade marketing
apalancado con el material POP
destacándose busos para dama y hombre,
gorras, mugs de la marca, pendones,
rompe tráficos branding en las neveras y
congeladores alusivos a la marca de la
empresa con el fin de generar rotación a
los productos. Además, se apalanco de la
estrategia de la plaza o distribución por
medio de las de las redes Facebook,
Instagram, WhatsApp y Twitter. La
organización desarrolle una estrategia de
canal corto. Y utilice tele ventas para
ahorra costos a la hora de contratar
personal.
Otro resultado que plasmó la
investigación, fue la de diseñar una
georreferenciación para los puntos de
ventas que se debe distribuir el producto,
realizar alianzas estratégicas con los
supermercados que se encuentren en la
ciudad. E igualmente, una estrategia de
distribución exclusiva a través de un
punto de venta negociado que ofrezca
productos solamente de la marca.
Apalancado de tácticas de mercadeo
como la estrategia de penetración y
liderazgo en costos que permiten que el
producto llegue con un margen de valor
en el precio al detallista y este último del
producto de pulpa de fruta transformado
al consumidor final.
4. Conclusiones y
Recomendaciones
Se evidenció en la investigación la
necesidad de efectuar un estudio de
marketing mix por parte de la
organización.
La segmentación de mercado es
importante para las organizaciones
que ofrecen las pulpas de frutas con el
fin de clasificar el perfil del cliente.
La importancia de las empresas que
deben estar con los registros
mercantiles.
La estrategia de trade marketing que
permite a impulsar, acelerar, el
consumo de ventas y mejoramiento de
rotación del producto en el punto de
venta; planificación y coordinación de
promociones.
Propiciar estrategias de
merchandising, branding y generar
tráfico en el punto de venta. Que
permita un recompra del producto por
parte del detallista.
Se recomienda el diseño de empaque
de 500 gramos al producto con el fin
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de ofertar nuevos empaques para los
detallistas.
Realización de negociaciones
estratégicas con supermercados y
puntos de ventas.
Capacitación de mercaderistas en
temas relacionados con un
conocimiento de empresas.
5. Referencias Bibliográficas
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REVISTA INNOVA ITFIP, 4 (1), 21-31 JUNIO 2019
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AUTORES:
DIEGO ARMANDO CASTRO MUNAR
Formación Académica: Profesional en Administración de
Empresas; Especialista en Gerencia de Proyectos.
Experiencia profesional: Desarrollador de Mercado Bavaria S.A.
docente del programa de Administración de Empresas Uniminuto
Girardot, Líder docente semillero de investigación Uniminuto y
actualmente docente del programa de Administración de Empresas
Universidad de Cundinamarca.
GERMAN HOYOS LEÓN
Formación Académica: Profesional En Administración De
Empresas y Contador Público; Especialización En Control Fiscal
Para Entidades Públicas y Especialización En Gerencia De
Proyectos.
Experiencia Laboral: Tesorero General Empresa de Licores de
Cundinamarca, Contralor Municipal, Jefe de Control Interno
ACUAGYR SA. ESP y Docente Universidad de Cundinamarca.
Actualmente, coordinador del programa de Administración de
Empresas universidad de Cundinamarca.
YENY ASTRID LEIVA RAMIREZ
Magister en Dirección y Administración de Empresas (MBA),
Especialista en Revisoría Fiscal y Auditoría Externa, Contadora
Pública, Docente Universitaria. Teléfono Móvil: 300-4921716. E-
mail: yeny.leiva@uniminuto.edu
REVISTA INNOVA ITFIP, 4 (1), 21-31 JUNIO 2019
