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ANÁLISIS DE PERCEPCIÓN DEL NEGOCIO COMPRA DE CARTERA EN GERENTES
Y CLIENTES DE LOS BANCOS COMERCIALES EN LA CIUDAD DE NEIVA
BUSINESS PERCEPTION ANALYSIS OF PORTFOLIO PURCHASE IN MANAGERS AND
CUSTOMERS OF COMMERCIAL BANKS IN THE CITY OF NEIVA
Carlos Francisco Tello Perdomo
1
Catherine Ramírez Hernández
2
Andrés Felipe Franco Martínez
3
Cómo citar esté artículo: Tello Perdomo, C. F., Ramírez Hernández, C., Franco Martínez, A. F. (2020). Análisis de
percepción del negocio compra de cartera en gerentes y clientes de los bancos comerciales en la ciudad de Neiva.
Revista Innova ITFIP, 7(1), 58-77
Recibido: Mayo de 2020. Aprobado: Diciembre de 2020
DOI: 10.13140/RG.2.2.23349.91366
Resumen
En la ciudad de Neiva se aplica la oferta como a nivel nacional del servicio de crédito de
libre inversión “Compra de cartera”, donde se otorgan con el propósito de dar liberación de efectivo
y obtener nuevos márgenes de liquidez; lo que se pensaba ser una solución hoy se vinculan
excesivos de cobros y perjuicios desde la dinámica de recaudo. El sistema de asesoría y la forma
rápida de acceder a ellos es la base del problema; con dificultades los clientes manejan los flujos
de caja y como los gerentes bancarios inclusive asesoran para mejorar los flujos de efectivo para
alcanzar a cubrir nuevos pasivos financieros, el fin de su creación no era para seguir creciendo en
deuda; sino por el contrario, darle dinamismo a la economía en la liquidez del cliente.
La investigación se desarrolló en 4 entidades bancarias en Neiva y se realizó con la muestra
de 350 clientes que han accedido al negocio. Se justifica la investigación porque es preciso
1
Administrador Bancario y Financiero, Psicólogo, Especialista en Gerencia de las Organizaciones de la Salud,
Maestrante en Administración de Organizaciones. Profesional Investigador del Grupo CORAT ENEA de la
Corporación Universitaria del Huila. carlos.tello@corhuila.edu.co
2
Profesional Universitario Administrador Bancario y Financiero de la Corporación Universitaria del Huila, con
experiencia en el Sistema Financiero Colombiano; con más de 8 años en establecimiento de Crédito en la Ciudad de
Neiva, pasando por Davivienda y actualmente trabajando para el Banco Popular en la Ciudad de Neiva.
catherin.ramirez06@gmail.com
3
Profesional Universitario Administrador Bancario y Financiero de la Corporación Universitaria del Huila, con
experiencia en el Sistema Financiero Colombiano; con más de 5 años en establecimiento de Crédito en la Ciudad de
Neiva; actualmente cursando un Master en Francia con integración en Alemania en Banca, Moneda y Seguros
Internacional. andresfelipefrancomartinez1993@gmail.com
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establecer las bondades y desventajas de este sistema, y responsabilidades financieras de quienes
están en este nuevo proceso. Como objetivo general, analizar la percepción del negocio compra de
cartera en gerentes y clientes de los bancos comerciales en la ciudad de Neiva; y específicos:
primero, describir la posición de los gerentes frente al negocio de la colocación de recursos
financieros con el portafolio “Compra de Cartera”; segundo, identificar las variables que deben
distinguir los clientes para una adecuada toma de decisiones a la hora de adquirir créditos en esa
modalidad; y tercero, generar la relación de beneficios y riesgos a las que se exponen gerentes y
clientes de bancos en dicho negocio. Como fin último se estableció que las gerencias, los directores,
asesores han llevado a entregar los diferentes portafolios con libertades que inclusive los mismos
clientes no midieron; las gerencias canalizaron asesorías que incrementaron eventos inflacionarios
por liberación de efectivo.
Palabras clave: Producto Bancario, Colocación, Captación, Obligación Bancaria, Venta de
Crédito, Compra de Cartera
Abstract
In the city of Neiva, the offer is applied as at the national level of the free investment credit
service "Portfolio purchase", where they are granted with the purpose of releasing cash and
obtaining new liquidity margins; What was thought to be a solution today is linked to excessive
charges and damages from the collection dynamics. The advisory system and the quick way to
access them is the basis of the problem; With difficulties, clients manage cash flows and as bank
managers even advise to improve cash flows to cover new financial liabilities, the purpose of its
creation was not to continue growing in debt; but on the contrary, give dynamism to the economy
in the liquidity of the client. The research was carried out in 4 banking entities in Neiva and it was
carried out with a sample of 350 clients who have accessed the business. The investigation is
justified because it is necessary to establish the advantages and disadvantages of this system, and
financial responsibilities of those- who are in this new process. As a general objective, to analyze
the perception of the portfolio purchase business in managers and clients of commercial banks in
the city of Neiva; and specific: first, to describe the position of the managers in the business of the
placement of financial resources with the portfolio “Portfolio Purchase”; second, to identify the
variables that clients must distinguish for adequate decision-making when acquiring credits in this
modality; and third, to generate the relationship of benefits and risks to which bank managers and
clients are exposed in said business. As an ultimate goal, it was established that the managements,
directors, advisers have led to the delivery of the different portfolios with freedoms that even the
clients themselves did not measure; The managements channeled advice that increased inflationary
events due to the release of cash.
Keywords: Banking Product, Placement, Funding, Bank Obligation, Sale of Credit, Purchase of
Portfolio
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Introducción
En Colombia se viene adelantando situaciones de regulación de tasas de interés, por los
mismos factores y comportamientos de mercado con relación al gasto y la erogación reflejada en
la inflación; también existen situaciones externas como lo es la vía del apalancamiento financiero
o de encontrar liquidez para respaldar inclusive sus inversiones, otros en el peor de los casos
pretenden saldar nuevas o antiguas obligaciones. Para encontrar el cubrimiento ante las necesidades
económicas de terceros e incluso de la misma entidad financiera buscan una salida a la generación
de liquidez para obtener “solvencia” y tratar de oxigenar la vida económica, unos logran realizar
ejercicios mercantiles como invertir para obtener beneficios económicos futuros, pero otros lo que
hacen es crear flujo de caja para gastar más. Con tal oportunidad los bancos, las entidades
financieras en especial los llamados establecimientos de crédito como bancos han diseñado un
portafolio para personas naturales y jurídicas que desean capitalizarse, de apalancarse; siempre
prestos en las oportunidades para mejorar la dinámica financiera sobre el circulante, sobre la
inversión, sobre el activo mismo.
Las trasformaciones comerciales buscan mejorar en las ventajas competitivas de unos
comerciantes con respecto a los más débiles financieramente hablando; de hecho, las políticas
financieras hoy desarrolladas por muchos pensadores y analistas han fijado prontamente y con
oportunidad de mejora sobre su organización las medidas de centralizar sus compromisos y ejercer
control sobre los recursos a tasas más exequibles. Se evidencia que las personas indudablemente
desean mejorar su nivel de liquidez inclusive con sus propios niveles de ingresos en la base de un
flujo de caja; unas buscadas sobre su mismo desarrollo mercantil ofertando y otros haciendo
descuentos con la posibilidad de tener soluciones financieras y como no siempre se logra el
objetivo, entonces buscan el apoyo financiero con otras entidades de tipo financiero en pro de
mejorar en materia de inversión.
Del mismo modo, como también han buscado el progreso ambicioso a muchos niveles por
delante de la incertidumbre financiera; creen encontrar el camino a la solución de sus problemas
en el apalancamiento financiero, en el endeudamiento, en el empezar con carteras que mitigaran
quizás el riesgo de sus finanzas. Las entidades financieras en medio de su portafolio de servicios
de igual forma buscan ser competitivas y por ello ofertan la llamada línea de crédito de libre
inversión “compra de cartera” para incrementar sus ingresos como también dar “cash flow” a
quienes les prestan.
Unas ventajas sobre incurrir a la deuda puedan ser encontradas con oportunidades en desde
este negocio; en hora buena, también los puede hacer llegar a un éxito financiero. Se hace referencia
a estos casos cuando la posibilidad de tener la forma de apalancamiento cubre y producen para el
cumplimiento de obligaciones y hacer posibles futuras nuevas inversiones. La compra de cartera
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ha sido la forma de negociar hoy en día no solo para aquellas personas naturales sino también
jurídicas al procurar mejorar los niveles de liquidez en el logro de estar al día con varios acreedores
en sus compromisos, y dejar la deuda con una sola entidad. En dichos aspectos no todo es fijado
de manera ideal, muchos de los beneficiados también han incurrido a la mala utilización donde
inclusive estos bancos les ha quedado la tarea de recuperar carteras de este mismo portafolio que
lograron desembolsarles, que en ciertos en casos ya están en cobros conciliatorios, otros con cobros
coactivos, y hasta embargos.
El trabajo se fundamentará en el amplio conocimiento del servicio ofertado por las
entidades financieras legalmente constituidas para hacer efectiva la captación y colocación de los
recursos del público en lo que tiene que ver con lo denominado “compra de cartera” que en realidad
no es otra cosa que un crédito de libre inversión a tasas más bajas en el mercado financiero como
portafolio activo. El ejercicio se ha hecho tan frecuente que las entidades financieras con el afán
de vender promueven en sus servicios comerciales un producto el cual es demandado por los
antiguos y nuevos clientes en la premura de cubrir obligaciones diversas, las cuales fueron abiertas
por que su capacidad de pago lo permite; los créditos otorgados por estas entidades a quienes son
beneficiados “producen estados de confort por la deuda a cubrir debido a su baja tasa”; esos
compromisos que dejan en manos de una sola entidad lo que hacen es trasladar en ocasiones la
responsabilidad en créditos que le vinculan a una tasa más baja como se expresó anteriormente,
pero que en el tiempo se extiende a nuevos plazos para pagar dichos compromisos en un mayor
plazo si así lo desea el cliente, repercutiendo sobre la amortización del mismo.
Marco teórico
La compra de cartera consiste en trasladar un saldo parcial o total de una entidad financiera
a otra que le puede ofrecer una mejor tasa de interés y extenderle el plazo del pago de sus
obligaciones. El usuario debe acercarse a una entidad financiera o en la misma donde está pendiente
el saldo y solicitar la compra de cartera; dependiendo de la actividad laboral, usted deberá cumplir
con algunos requisitos como, por ejemplo, si es independiente: deberá presentar declaración de
renta o RUT, extractos bancarios, cámara de comercio y fotocopia de la cédula.
La compra de cartera le conviene
Cada vez es más común que para aumentar su participación en el mercado, los bancos
utilicen la estrategia de comprar cartera de su competencia. Compran todo, desde créditos
hipotecarios, de vehículos, de libranzas y de tarjetas de crédito. Los bancos perciben esta opción
como una forma segura de quedarse con clientes que tengan créditos vigentes con el sistema y que
además, cuenten con un buen historial crediticio
1
. A su vez, las entidades les ofrecen la compra de
1
hp://www.finanzaspersonales.com.co/invierta-a-la-fija/arculo/la-compra-de-cartera-le-conviene/37133
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cartera a los clientes como una forma de unificar las deudas y bajar sus tasas de interés. Por lo
general, las tasas que ofrecen son menores que las que la persona pactó cuando adquirió su tarjeta
de crédito. (Personal, 2017)
En todos los aspectos pueden entonces lucir ventajas y desventajas de un lodo como
de otro por lo tanto la precisión esta mercada en el manejo de la información por los diferentes
actores, y además lo que hace que la actividad favorezca o desfavorezca para unos y a otros pueden
ser generados por la competencia misma en los diferentes tipos de tasas que ellas las amparan, y
así lo hace ver en los estado comparativos de los establecimiento de crédito de las cuentas de
ahorro, en el manejo de tarjetas de crédito. (Superfinanciera, 2018)
Son las entidades financieras en especial los bancos las que vienen ofertando tasas que al
parecer favorecen en la compra de cartera y le informan que puede existir formas en la que pueden
acceder al ahorro, dan información rápida donde los convencen y los persuaden inclusive afirman
que usted puede organizar el flujo de caja y son las entidades bancarias las que perciben esta opción
como una forma segura de quedarse con los clientes que inclusive tengan créditos vigentes con el
sistema y que además, cuentan con un buen historial crediticio. Estas a su vez, le ofertan la compra
de su deuda como una alternativa de unir las deudas y bajar las tasas de interés, menores inclusive
las del mismo banco que cuando adquirió con ellos mismos las tarjetas de crédito.
Cuantificación del riesgo de incumplimiento
El estudio del riesgo de crédito como un objetivo de regulación bancaria moderna, parte de
la teoría económica hasta llegar a una aproximación cuantitativa concreta. Para el caso estudio en
este sentido, se plantean 2 modelos econométricos para una institución bancaria representativa en
la cartera de libre inversión en el municipio de Popayán, Departamento del Cauca (Colombia), con
los cuales se logra demostrar que su cartera de libre inversión es de bajo riesgo, aun bajo ciertas
características del acreditado y del contrato de crédito, y por otro lado, que el riesgo de
incumplimiento es elástico o altamente sensible ante el ciclo económico, e inelástico ante las tasas
de interés y desempleo de la ciudad.
Elementos epistemológicos sobre el riesgo crediticio
“El riesgo de crédito puede enfocarse desde las múltiples vertientes teóricas de la disciplina
económica. Una primera aproximación se encuentra en los planteamientos de Smith (1776), para
quien “el tipo de interés corriente más bajo debe ser algo más que suficiente para compensar las
pérdidas ocasionales a las que los préstamos, incluso con la prudencia aceptable, están expuestos
(…)” (Smith, 1776, p. 178). Aunque Smith acierta al indicar que el riesgo debe compensarse con
una tasa de interés, solo lo hace de manera tangencial, mientras que con los perfeccionamientos de
la teoría del valor de los “nuevos clásicos” la explicación del riesgo de alguna forma pierde
relevancia, dándose prioridad, como lo muestran Landreth y Colander (2006), a los avances en la
teoría del interés por parte de Senior, Böhm-Bawerk y Fisher.
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Desde la visión tradicional típica de la microeconomía neoclásica heredada de Marshall, no
existiría riesgo de crédito; en otras palabras, no hay lugar a pérdidas de largo plazo si se asumen
los supuestos de competencia perfecta. Si bien los modelos aplicados en finanzas para la toma de
decisiones de inversión utilizan los fundamentos de la teoría del consumidor neoclásica, como son
las curvas de utilidad en contextos de incertidumbre, la categoría “riesgo de crédito” no tiene
explicación de fondo. De hecho, los bancos son agentes “redundantes” en el modelo ortodoxo
según Freixas y Rochet (1997). No obstante, de acuerdo con Idrobo (2004), tal perspectiva tiene
validez (del lado del decisor empresarial) en tanto “refleja para cada individuo, la relación entre
ciertas sumas de dinero (ganancia, pérdida, flujo de fondo, valor presente de un flujo de fondos u
otra magnitud) y las preferencias de aquel frente al riesgo” (Idrobo, 2004, p. 10). Con excepción
de tal enfoque, la teoría económica ortodoxa no aborda el riesgo, y menos en el contexto del crédito;
solo se generarían pérdidas para las firmas (bancos) como consecuencia de la inflexibilidad en su
estructura de costos, situación en la cual sufrirían un “efecto expulsión” de la industria (sector
financiero), que de ningún modo sería desfavorable al existir la posibilidad de incorporarse a otro
sector productivo, considerando la libre entrada y salida de firmas, y la perfecta sustituibilidad de
factores. Por otro lado, si se habla de un escenario de competencia no perfecta, las pérdidas
bancarias surgirían de las estrategias de juego de las firmas (funciones de reacción) o de su total
incapacidad para coludir con otras entidades de crédito Monti (1972) y Klein (1971) demuestran
cómo el volumen de créditos, y por ende la sostenibilidad bancaria, dependen del poder de mercado
medido por el índice de Lerner y la elasticidad de la demanda (en monopolio), y de estos parámetros
más el número de firmas (en oligopolio).”
Relación de Compra de Cartera con Créditos de Libre Inversión
El diario colombiano denominado “Portafolio” es un medio de información dentro de los
cuales experto hacen referencia sobre el tema en particular e ilustran Lo que debe tener en cuenta
al solicitar una compra de cartera y además indican como este método se ha convertido en uno de
los más elegidos para saldar las deudas. Se hace referencia a esta actividad con el propósito de
conocer qué es y cuándo debe acceder a esta línea de crédito y plantear junto con la entidad bancaria
el número de cuotas y las sumas que su flujo de caja le permiten para solventar la deuda. Es una
línea de crédito de libre inversión donde la persona recurrente para el caso de los beneficiarios
accede para saldar sus deudas o parte de ellas, logrando en muchos casos mejorar niveles de
liquidez previo análisis de los flujos de caja de cada cliente. (Portafolio, Lo que debe tener en
cuenta al solicitar una compra de cartera, 2017).
Metodología
Investigación de tipo descriptivo, enfoque cualitativo, diseño longitudinal que permite la
percepción de los clientes con respecto al negocio compra de cartera. El diseño de la misma se
trazó con un trabajo en campo del apoyo de los gerentes de la banca en el municipio de Neiva en
los que ofertan dentro de su portafolio la línea de crédito “Compra de cartera. La técnica de
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recolección de datos utilizada fue con la herramienta encuesta semi estructurada, y entrevistas a
cuatro (4) gerencias de bancos donde participan con el portafolio “compra de cartera”, del mismo
modo la técnica documental y análisis de dato fue desde aspectos reflexivos de los antecedentes y
del resultado de la aplicación de la encuestas fue sobre los clientes que han accedido a las línea de
crédito, desde la base de datos suministrada por una de las entidades financieras que aportaron
dicha la estándar facilitada fueron 350 clientes, para un cálculo de la muestra cuyo resultado se
provisiona por la metodología de encuestas para aplicarla de tipo semi estructurada con un nivel
de confianza de 95%, margen de error de 5% y valores probabilísticos de ocurrencia y de no
ocurrencia para un “p” y un “q” de 90% y 10% respectivamente, obtenido este por la varianza sobre
una prueba piloto sobre 30 empresarios ubicados en la zona industrial y zona franca donde más
converge el tema central de la investigación. Se efectuó en ellos un muestreo aleatorio simple para
un desarrollo de encuetas en 184 clientes de personas que han accedido a línea de crédito compra
de cartera. Por ende, la población objetivo desde la encuesta fueron, ciento ochenta y cuatreo (184)
personas vinculadas en el sistema financiero como bancarizados; se entrevistaron cuatro (04)
directores de oficina quienes apoyaron en la descripción del servicio con oportunidad a sobre lo
que se pretendía en los objetivos de la investigación.
Resultados y Discusión
Gráfica 1. Interpretación sobre el comportamiento en la Oferta de un crédito con respecto a
su accesibilidad.
Fuente: Elaboración Propia
SI NO
Series1
44 140
Series2
24% 76%
44
140
24%
76%
0%
20%
40%
60%
80%
0
50
100
150
EL CRÉDITO SOLICITADO ES INMEDAITO
Series1 Series2
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En lo que respecta a la oferta que le hace una entidad bancaria para la compra de cartera
respondieron las personas que sí acceden a él de manera inmediata en un 24% y de manera negativa
el 76%.
Gráfica 2. Análisis financiero con relación a las tasas que le ofrecen
Fuente: Elaboración Propia
Con respecto al que sí en realidad les prestan atención sobre las tasas de interés que se
ofertan en la compra de cartera; el 46% manifiesta que sí lo que hace, mientras en 54% no lo
consulta o le es indiferente.
Gráfica 3. Bondades al cliente por los Bancos en el negocio Compra de cartera.
Fuente: Elaboración Propia
El 60% de los encuestados, manifestaron que les queda siempre claro sobre las bondades
del negocio por compra de cartera que le ofrece el banco, en especial en los tiempos que difiere su
SI NO
Series1
85 99
Series2
46% 54%
85
99
46%
54%
0
20
40
60
80
100
120
Series1 Series2
SI NO
Series1
110 74
Series2
60% 40%
SI; 110
NO; 74
SI; 60%
NO; 40%
0
50
100
150
De las bondades del negocio por compra de
cartera que le ofrece el banco
Series1 Series2
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nuevo plan de pagos; el 40% no tiene claro los tiempos en que se les difiere el nuevo plan de pagos
y mucho menos sabe si en verdad podrían ser bondades o no.
Gráfica 4. Cargos adicionales en la compra de Cartera
Fuente: Elaboración Propia
El 55% de los ciudadanos encuestados manifestaron que, si conocen de los cargos adicionales
que se les cobra para empezar a analizar la posibilidad de obtener un crédito, mientras que el 45%
no dimensionan dichos cargos, incluyendo las consultas a las centrales de riesgo, como pagos de
seguros.
Gráfica 5. Lectura de contratos de compra de cartera.
Fuente: Elaboración Propia
102
82
55%
45%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
0
20
40
60
80
100
120
SI NO
Sobre lo cargos adicionales al acceder a la compra de Cartera
Series1 Series2
70
38%
114
62%
0
20
40
60
80
100
120
1 2
No leen las condicones de los nuevos créditos en la compra de cartera
Tiene usted la suficiente claridad, de los contratos que usted firma a la hora de acceder al negocio “compra de cartera” SI
Tiene usted la suficiente claridad, de los contratos que usted firma a la hora de acceder al negocio “compra de cartera” NO
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El 62% de los encuestados refieren que no sabe la implicación de los formalismos firmados, no
expresan ningún interés que le proviene el firmar pagares, es más no saben a qué se están refiriendo
con temas de porcentajes de otros cargos adicionales.
Gráfica 6. Del análisis de Riesgo Financiero, para la compra de cartera.
Fuente: Elaboración Propia
El 67% de los encuestados han manifestado que, si les explican sobre el tiempo y los porcentajes
de margen liquidación, pero en realidad manifiestan que lo único que les interesa es saber la fecha
de desembolso. El 33% manifiesta si saber la nueva forma de pactar los plazos en la amortización
del nuevo crédito donde inclusive también saben cuándo les explica que ampliando el plazo les
libera flujo de caja, y también que la vida en amortización del crédito se extiende.
Gráfica 7. Responsabilidad financiera con respecto al crédito compra de cartera
Fuente: Elaboración Propia
60
33%
124
67%
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200
1
2
De los cargos adicionales sobre el crédito Pactado
Usted es consciente de que al disminuir los plazo y a una tasa baja, podrá incrementar su capacidad de
nuevo endeudamiento. Lo han asesorado si es prudente seguirse endeudando? SI
140
76%
44
24%
0
50
100
150
1 2 3
Actuación inmediatamente suguinte al desembolso
del crédito
Cuando usted accede a este negocio de “compra de cartera” actúa siempre con responsabilidad con
sus recursos SI
Cuando usted accede a este negocio de “compra de cartera” actúa siempre con responsabilidad con
sus recursos NO
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El 76% de los encuestados argumentan que cuando acceden al negocio de “compra de cartera”
actúa siempre con responsabilidad con sus recursos (ejemplo: devuelve las tarjetas de crédito o las
sigue manejando, pero de manera más organizada como difiriendo cuotas de compras pequeñas a
una sola cuota, transa endosos de cheques con las entidades a las que les debe, y sigue pagando
créditos con la oportunidad de trabajar el capital).
Gráfica 8. Implicación económica Regional en el Negocio " Compra de Cartera".
Fuente: Elaboración Propia
En esta pregunta el 77% de los encuestados respondieron no saben qué implicaciones tiene
el negocio de la compra de cartera en una economía, tanto así que les parece indiferente; cuando el
23% manifiesta sí saberlo. Se observa desde esta pregunta que las personas acceden a este tipo de
créditos para cubrir y poder llegar a saldar compromisos de manera más inmediata y salir de la
problemática de manera mucho más rápida.
Gráfica 9. Conocimiento de cual importante es para el banco la oferta sobre el negocio
“Compra de Cartera”
Fuente: Elaboración Propia
43
23%
141
77%
0
50
100
150
1 2
CONOCIMINETO DE LA IMPLICACIóN ECONóMICA REGIONAL EN EL NEGOCIO
DE LA "COMPRA DE CARTERA"
Usted sabe, lo que genera la venta de su cartera, en las condiciones inflacionarias (si poseo más dinero
, puedo erogar o gastar más) SI
Usted sabe, lo que genera la venta de su cartera, en las condiciones inflacionarias (si poseo más dinero
, puedo erogar o gastar más) NO
14
8%
170
92%
0
50
100
150
200
1 2
De la oferta al negocio Compra de Cartera.
Conoce el por qué los bancos lo invitan al negocio de la compra de cartera SI
Conoce el por qué los bancos lo invitan al negocio de la compra de cartera NO
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Con el 92% los encuestados respondieron que no tienen idea del por qué los bancos prestan su
dinero en este tipo de crédito, el 8% de los que dijeron que Si, indudablemente conocen que la
oportunidad de los bancos está en el negocio sobre la base de la liquidez con aprovechamiento en
la regulación de las tasas de interés y colocaciones a largo plazo.
Síntesis del resultado desde la visión gerencial
El pensamiento de ejecutivos Bancarios y el comportamiento que incide en su portafolio de
“Compra de Cartera” en la ciudad de NEIVA.
Los clientes saben aprovechar el sector y además saben de los costos adicionales, lo que
torna en ventaja es la liberación del efectivo cuando realmente lo hace bajo el saldo de los créditos;
pero en la mayoría de los casos se ha venido desdibujando el comportamiento positivo de ese
negocio a nivel local por cuanto algunos Bancos le apoyan en la liberación de más dinero
extendiendo el plazo agregando valores adicionales por lo que significaría incrementar el cargo en
intereses, en tal sentido los excedentes que el Banco les oferta lo que hacen es dejarlos en
desventaja; y de otro sentido, el negocio para el banco en el portafolio de Compra de cartera en
muchas ocasiones se vuelve improcedente toda vez que quien en realidad le hizo un verdadero
análisis de riesgo fue la primera entidad que se lo otorgo, mientras que la otra asume lo que se
analizó en primera instancia pues ya queda la existencia de una colocación. La realidad es que el
cliente debería ir pagando su deuda en la entidad origen para no incurrir en cargos adicionales en
intereses cuando optan en ampliar en plazos, su encarecimiento se hace evidente en la nueva
amortización del crédito por cuanto en realidad se hace es un traslado de deuda.
Gerencia Bancolombia
En la ciudad de Neiva, Bancolombia nos informa en este análisis que es una entidad que
brinda fidelidad a los clientes, y asesoran el verdadero comportamiento fin anciero sobre dicho
traslado de cuentas de un Banco a otro. Y por ende es uno de los pocos Bancos en la ciudad que no
tienen como negocio primario ese tipo de portafolio.
Bancolombia cree que la ética del negocio debe ser centrada en la entidad original que
deposito un trabajo en el análisis de sus manejos financieros y que indudablemente sabe de sus
alcances financieros.
De otro lado, es muy preciso decir que los Bancos en el (…) canibalismo financiero (…)
llegan sobre el cliente manifestando apoyarlo liberando su efectivo que indudablemente lo hacen.
Lo que preocupa es que lo persuaden para que tome otros productos con ellos toda vez que pueden
tener capacidad de pago sobre el dinero o efectivo liberado, entonces llegan a obtener tarjetas de
crédito, u otros productos que reitero lo hacen sobre endeudarse y llegar a transformarlo en un mal
cliente e incluso con reportes en las centrales de riesgo donde en últimas debe renegociar la deuda
y volverse cada vez más improcedente en el sistema financiero.
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Tanto así, que Bancolombia venía trabajando antes de la Circular externa 026 del 29 de
septiembre de 2017, de la Superfinanciera donde fija las condiciones para que los morosos puedan
renegociar sus deudas con un modelo propio pero que hoy por hoy los han llevado a involucrarse
sobre esta nueva conducta para mejorar más que con la misma venta de su cartera. Es tan delicada
la situación del deudor hoy en día, que si bien le mejoran extendiendo su plazo y dándole liquidez
con el primer mes de mora serán reportados y pasan de calificación de “C” a “D” con un solo pago.
En un afán de obtener liquidez los clientes recurren a esos Bancos, e inclusive la irresponsabilidad
de muchos de estos colocan recursos al público e incluso sin mediar garantías; por tal motivo hoy
por hoy tienen carteras tan altas que son casi irrecuperables y precisamente en ese portafolio de
“Compra de cartera”.
El Gerente de Bancolombia oficina Ceibas Neiva, Doctor Joaquín Alberto Álvarez Rojas
manifiesta que esta entidad si apoya a sus clientes en la liberación de efectivo no precisamente
con ese negocio, le da la oportunidad de mejorar su liquidez con el producto sobre el cual ha tenido
dificultad, pero procura en no comprometer amparos de los regulares o malos comportamientos de
otros productos heredados de otras entidades colegas. En la posición que está Bancolombia se
observa que no es uno de los mejores negocios para la banca hoy en día, para el cliente en la
liquidez inmediata, pero a largo plazo la amortización con esa extensión de tiempos donde el dinero
en tiempo futuro se hace más costoso.
Gerencia Av Villas
El banco Av Villas por intermedio de su Gerente Heiner Yasno Campo de la oficina centro de la
Ciudad de Neiva también señala una situación similar, pero defiende la idea de que la oportunidad
de tener efectivo brinda la posibilidad de invertir en el corto plazo. Desde luego en medio de una
cultura de una verdadera visión de crecimiento en el mundo de los negocios donde allí mejora sus
costos financieros y flujos de caja. Ahora bien, si el cliente es uno de los que desea que se le
compre cartera de un crédito de consumo y también hipotecario se les asesora de acuerdo a su
capacidad de pago en muchos casos indicarle que baje el tiempo para ahorrar recurso producto de
los intereses a cobrar y así puedan liberarse de una deuda que en muchas ocasiones no valió la pena
dejarlas a tan largo plazo; en lo que respecta a las desventajas se tiene que para el cliente le afecta
en el inicio de un nuevo crédito perjudicándolo por los intereses ya pagados al inicio, que son los
recursos que primero libera sin afectar el capital, para el caso de la ciudad de Neiva esta conducta
en la que de paradójicamente las personas están accediendo producto de su afán al no ver su flujo
de caja libre.
Dirección Davivienda
Un análisis expedito de la Doctora Erika Sánchez, Directora de Davivienda de la oficina
Ceibas Neiva, nos ilustra que para esta entidad en la ciudad se les ha convertido una ventaja el
negocio por que han aumentado los saldos de colocación, cumpliendo con los indicadores
propuestos para el banco demostrando la competencia sobre las metas establecidas por ende
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reflejando el mejoramiento en las Utilidades. De otro lado, afirma que para el clien te lo que en
realidad lo beneficia es solamente en lo que respecta en su flujo de caja. La Doctora Erika, analiza
que las desventajas para el banco es que los saldo se disminuyen cuando un cliente sale de su
portafolio o portafolios que ligado a ello es la merma de utilidades por la misma afectación de
dichas colocaciones. Y desventajas para el cliente que, si no manejan el mismo tiempo, su nivel de
pérdida del dinero en el tiempo se encarecería por cuanto iniciarían con un nuevo crédito.
Gerencia Banco Occidente
El Doctor Fabián Fidel Varón Vergel, en calidad de Gerente de Relación – Segmento
Preferente Vicepresidente de Personas del Banco de Occidente; indica que la fidelidad del Banco
de Occidente esta de la mano con la fidelidad del cliente y por eso en la dinámica y comportamiento
mismo de ese portafolio se asesorará. Para que exista equilibrio en las ventajas para el cliente como
para el banco. En este momento se revela las desventajas solo cuando el cliente deja de pagar sobre
el producto financiero donde se podrá ver afectado con reportes en las centrales de riesgo por
demora en pagos y con cargos adicionales de intereses; y que, para el banco, por la cartera que se
incrementa en la colocación establecida en tal portafolio, situación que, para el caso de esta oficina,
no se presenta en gran proporción por la forma selectiva de escoger nuevamente clientes en la
ciudad de Neiva.
Gerente Banco Caja Social
Por su parte el Doctor Javier Ahumada, en calidad de Gerente el banco Caja Social oficina
principal de Neiva, se obtiene como ventaja para el banco la posibilidad de tener clientes bien
calificados en este tipo de portafolio incrementando el saldo de cartera, la calidad de cartera
ganando participación en el mercado; como desventaja, se presenta en clientes no regulares e
impuntuales a la hora del pago reducción del ingreso por reducción de tasa situación dada para el
banco, para el cliente la modificación en la calificación en calidad de cliente. De manera indudable
quien responde bien a las bondades de este crédito (…) libre destinación compra de cartera (…) le
ira bien en su manejo futuro de productos financieros; en este momento Banco Caja Social tiene
un balance positivo en este portafolio en particular.
Análisis del sector con respecto al portafolio desde los resultados
Los estudios técnicos, la gestión profesional y el desarrollo en la búsqueda de buenos clientes
han hecho de las competencias de los gerentes toda una estrategia, lograda desde la literatura de
grandes expertos inclusive nacionales conocedores de entornos financieros que de manera
sistemática y organizada plasmaron sus teorías en la búsqueda de mejor colocación, esas guías que
desde modelos de análisis de cartera de difícil cobro como es el Log- log hasta los más sencillos
como los Z-Score llevan a minimizar los riesgos en este tipo de portafolios. Ahora desde la mirada
de los clientes que son muchos persuadidos, otros nuevamente analizados y que terminan en
créditos en las nuevas entidades bancarias con alternativas de solución en su problema de liquidez,
de esa gestión empresarial desde la visión de los Banqueros con créditos en el portafolio “compra
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de cartera” los deudores llegan también con posibilidad de tener éxito en el sentido de mejorar la
solvencia económica.
Con un trabajo mancomunado y no ajeno en esa participación de colaboradores analistas,
subdirectivas y demás funcionarios deben apoyar al consultado para que una vez adjudicado su
crédito permanezca en equilibrio financiero con dicho portafolio, cuando el cliente queda asesorado
con la ética de los bancos desde sus analistas hasta la vinculación con la directrices de la línea
gerencial o directiva debe mejorar en adelante los flujos de caja, haciendo de la empresa flujos de
efectivo y Estados Financieros positivos.
Las tasas pactadas, los plazos adjudicados son los que ayudan a generar la confianza para
minimizar la incertidumbre y el riesgo sobre el manejo del circulante en primera instancia para las
calidades de clientes, pero en segunda instancia por ende mejoraría la calificación de cliente
inclusive en la tipología para el banco como para la central de riesgo.
En la actividad de este tipo de negocio con carácter de factoring financiero donde los activos
operativos desde los NOF (Necesidades Operativos de Fondos) se hacen positivos sobre los FM
(Fondos de Maniobra) recurriendo a esta posibilidad para valorar el universo de los activos que
desde la calidad de Cash Flow pasaron a la operatividad con el mejoramiento del volumen de la
liquidez. Es entonces, que el negocio de la compra de cartera bien manejada fundamenta el
principio de cualquier objetivo empresarial que es el de mejorar la inversión ante la liberación de
más efectivo en razón de que dicho circulante recuperable lo retornemos en la sostenibilidad
financiera.
Aquella percepción del cliente desde su entorno financiero, cuando el banco hace su ofrecimiento,
refieren un autoanálisis para tomar sus decisiones desde su análisis en la nueva amortización y toda
vez que han accedido, manifiestan las bondades que las gerencias explican llegando al gana gana
del tercero con la entidad prestamista y así garantizar el cumplimiento ante el portafolio bancario
“Compra de cartera”. Aun sabiendo de los cargos adicionales a los que están sujetos, deciden
continuar con el acceder al negocio buscando exclusivamente la liquidez y la liberación de efectivo.
Los clientes una vez más, asesorados por esta nueva entidad, se sinceraron manifestando que,
confían en las gerencias sin conocer muy bien las minutas o contratos; sin la absoluta certeza de
los verdaderos comportamientos en los plazos y tasas se sienten satisfechos en la liberación del
cash flow sin primar la información explicita del valor de la deuda en el futuro.
Los clientes recuperan capacidades de pago, mejoran la responsabilidad sobre el cumplimiento
de los compromisos a los nuevos créditos. Pese a ese positivo pago oportuno y por su liberación
del efectivo en el corto plazo se les hace indiferente las implicaciones económicas locales, el cliente
piensa en su habilidad comercial lograda por consiguiente pierde el interés además de las relaciones
financieras y comerciales con las entidades donde origino su actividad crediticia.
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En últimas en la ciudad de Neiva quien entra en una buena cultura del manejo del circulante
puede surgir en su negocio y mejorar la inversión, los clientes no se interesan tan siquiera del buen
negocio que también lo es para el banco; no dimensionan ni les interesa cuánto gana un banco
siendo usted uno más de sus clientes, ese 92% de desinteresados por conocer lo que implica usted
para el banco solo se centran en mejorar las conductas operativas de sus nuevos créditos y
verdaderos cumplimientos con liberación de efectivo para surgir en inversión.
DOFA para el banco
Debilidad
Por la mala asesoría comercial se termina negociando carteras de clientes no favorables por
mala cultura de pago.
Se genera expectativas de pronto pago en algunos clientes y desde aspectos contrarios se
observan clientes que comienzan a tener atraso en pagos de las cuotas.
Oportunidad
Se hacen a clientes potencialmente buenos, cuando se negocia a una buena tasa.
Se vincula la acción positiva cuando el banco pacta largos plazos en la negociación.
Venden nuevos portafolios y mejorar la captación de recurso producto de la liberación de
efectivo y presunta liquidez.
Fortaleza
Categoriza el posicionamiento de Colocación del efectivo.
Busca fidelizarse como banco Triple AAA en excelentes dinámicas de colocación y
captación.
Amenaza
Los bancos en la ciudad de Neiva con el propósito de tener más clientes generan una
competencia sobre peleas en la oferta del portafolio.
Los niveles de riesgo se elevan porque son clientes que vienen de ser analizados por
centrales propias para la medición de los mismos.
Recomendaciones
Para la ciudad de Neiva se tiene que las personas tanto naturales como jurídicas han accedido
a diferentes portafolios de las entidades bancarias tanto en líneas de crédito de libre destinación,
como crédito hipotecario, de vehículos entre otros. Lo que ha significado una actividad importante
en aspectos de colocación para las entidades bancarias y en este orden de ideas con una observación
sobre los comportamientos deficitarios de cartera, con apreciaciones de los mismos deudores
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informan de los atrasos de los respectivos pagos de créditos. Esta situación lo que debe analizar el
cliente es que debe tener una mejor planeación a la hora de recurrir a los créditos gestionados.
La capacidad de deuda se ha desbordado y las entidades financieras son igualmente
responsables del incremento de su cartera. Las gerencias, los directores, hasta sus asesores han
llevado a entregar los diferentes portafolios con libertades que inclusive los mismos clientes no
miden y deciden tomarlos por la facilidad de la consecución de recursos, donde a tiempo futuro se
hacen impagables. Se debe establecer desde las calidades gerenciales las posibilidades de organizar
verdaderas asesorías para no incrementar eventos inclusive inflacionarios por liberación de
efectivo.
Así mismo, generar una cultura a los que en realidad no saben invertir, con la oportunidad de
liberar efectivo, toda vez, que su nivel de liquidez le permite acceder al portafolio que muchos
bancos le ofertan para comprar su cartera, la colocación de recursos a terceros y la elasticidad de
tiempos con ofertas en sus tasas que dan la factibilidad de poder acceder a este nuevo negocio.
Se plantea desde la política institucional que el producto de acceso a la compra de cartera sea
un beneficio y que se logre asesorar para que consigan la liberación del efectivo.
Conclusiones
Las gerencias deben dinamizar sus aspectos de mejora continua en la Colocación y estrategas
a la hora de captar, el comportamiento de la cartera en la ciudad de Neiva ha venido siendo un
negocio rentable para muchas de las organizaciones en el sector financiero, a tal punto que viene
revelando su desarrollo empresarial como entidad Bancaria y que por la calidad de eses Gerencias,
Direcciones en la ciudad de Neiva se compite para Colocar desde el producto un portafolio
atractivo como lo es la “ Compra de Cartera”.
Pese a que se han hecho ejercicios de asesoría financiera, los clientes por los niveles
complejos del entendimiento de la matemática financiera terminan creyendo en la ética de los
Gerentes y directores, pero también el aspecto de la responsabilidad financiera debe partir del
conocer aspectos tan trascendentales en la economía como lo es en la propia educación y formación
financiera.
Cuando se logra tener el beneficio financiero, pocas empresas con el juicio de llevar bien sus
finanzas llegan al éxito comercial en razón de la liberación de liquidez, pero más con la propiedad
y la certeza de realizar inversión. Por tal razón siempre se busca entonces que encontrar un
equilibrio del beneficio en función de la responsabilidad de pagos y no por tanto motivar los efectos
inflacionarios de la ciudad.
Así las cosas, una vez definida las debilidades, las oportunidades, las fortalezas, y las
amenazas tanto para el cliente como para el banco lo que se espera es que mediante un análisis
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minucioso se pueda dejar claro que en todo negocio existen niveles de riesgo y una vez conocidos
con detalle los aciertos y desacierto dichos clientes puedan tomar las mejores decisiones.
La compra de cartera si bien es cierto es un crédito con características similares de libre
destinación, en el presente se ha convertido fuera de su interés en la colocación de efectivo una
herramienta para que empresarios y terceros liberen efectivo para poder cumplir con deuda a más
corto plazo con tasas adecuadas. En este orden de ideas, lo que se puede observar es que, en realidad
los clientes buscan y hallan es circulante libre donde dicho recurso lo utilizan en nuevas
erogaciones más que en inversiones, situación que lo perjudica en la calificación y en reportes a
las centrales de riesgo.
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